El santcugatenc Marc Perelló, doctor en Comunicació i professor a l’EU Business School, assegura que quan comprem no decidim sols. És la idea central del seu llibre ‘¿Me lo compro?’, un assaig que posa el focus en la dimensió social del consum i en com l’entorn —família, amics o xarxes socials— condiciona les decisions de compra.
En una entrevista a Cugat Mèdia, Perelló explica que aquesta influència és present en situacions quotidianes: des d’enviar una foto, des d’un provador per demanar opinió fins a consultar a la parella què comprar al supermercat. “Tot el que precedeix la transacció és un acte purament social”, resumeix.
Entrevista íntegra a Marc Perelló
L’autor desenvolupa al llibre el concepte de l’“estadi de la validació”, una metàfora que situa el consumidor al centre, però envoltat de diferents cercles d’influència que poden reforçar o frenar una decisió. Aquesta validació es produeix abans, durant i després de la compra, sovint de manera inconscient.
Un màrqueting descol·locat i en procés d’adaptació
En aquest context, Perelló apunta que el màrqueting tradicional ha quedat descol·locat. “La gent es fia molt més d’una recomanació personal que d’un anunci”, afirma. Les xarxes socials, en aquest sentit, no han creat el fenomen, però sí que l’han amplificat i, en alguns casos, distorsionat. “No és el mateix exposar-se que exhibir-se”, adverteix.
Aquest canvi obliga també les marques a replantejar la seva estratègia. Ja no n’hi ha prou amb impactar el consumidor, sinó que cal entendre i influir també en el seu entorn. Tot i això, segons Perelló, l’adaptació és desigual: mentre la part tecnològica ha avançat, la comprensió real del consumidor continua sent una assignatura pendent.
L’autor també qüestiona algunes dinàmiques del sector, com la tendència a confondre màrqueting amb vendes o a prioritzar les dades per sobre del component humà. I adverteix que, malgrat tenir més informació que mai, els consumidors són cada vegada més influenciables, tot i que amb una influència més especialitzada.
Consum més de pressa, decisions més condicionades
En l’àmbit personal, Perelló admet que escriure el llibre no l’ha fet deixar de consumir, però sí que l’ha ajudat a ser més conscient del procés. “Hi ha un moment en què t’has de deixar convèncer”, explica, tot destacant també com la immediatesa del consum actual —amb compres a un clic— accelera encara més aquestes decisions.
Tot i estar pensat inicialment per a professionals del màrqueting, l’autor defensa que el llibre, que estarà a la venda l’11 de maig, és accessible per a qualsevol lector. “Compradors ho som tots”, afirma.
Amb tot, Perelló resumeix la seva tesi en una idea clara: “La presa de decisions no és individual. No decidim sols”.
